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Os processos de Negociação muitas vezes são desgastantes e apresentam caminhos rodeados de surpresas e desfechos imprevisíveis, por isso, é fundamental identificar as prioridades e manter as perspectivas em mira.

O general e estrategista Sun Tzu, autor da consagrada obra “A Arte da Guerra”, antes de enfrentar qualquer batalha, respondia as seguintes perguntas: O que eu quero? O que o outro quer? Como fazer para chegar lá?

Estas perguntas aplicam-se integralmente nos processos que envolvem negociação. É muito importante saber onde você está indo. É o primeiro passo para chegar lá.

MEI, a preparação para uma negociação tem grande relevância para alcançar o sim, procure colocar em prática as seguintes situações:

  •  Antes da Reunião: busque informações sobre a pessoa e empresa que você vai negociar. Quais são as experiências, preferências e se já adquiriu algum produto ou serviço da concorrência. Encontre pontos que vocês tenham em comum, como posições sobre determinados assuntos e interesses. Estabeleça critérios que sejam justos para os 2 lados. As mídias sociais podem ajudá-lo a conseguir as informações desejadas.

  • Durante a Reunião: procure analisar o comportamento do negociador, faça anotações, demonstre respeito e comprometimento e esteja preparado para ouvir com a devida atenção que a situação exige. Identifique oportunidades para ganhar a credibilidade. Elimine as divergências, na maioria das vezes os entraves estão nos detalhes, preste atenção neles e apresente soluções para cada um. Busque áreas que vocês são concordantes, ofereça algo de valor à outra parte e provavelmente você irá receber algo em troca, tornando o “bolo” maior. Uma boa prática é anotar os pontos que foram acordados e compartilhar com os demais envolvidos. Enfatize a satisfação com os objetivos alcançados e estabeleça cronograma para os próximos passos, que pode ser: o envio de uma nova proposta com informações atualizadas, o recebimento do pedido de compras ou da minuta de contrato, ou até mesmo uma nova reunião.

  • Após a Reunião: envie email com o resumo da reunião e reitere o compromisso de cumprir o cronograma das próximas etapas estabelecidas. Caso ocorra o fechamento do contrato, você será o responsável em acompanhar toda a execução, mesmo que tenha a contratação de terceiros, pois você foi o elo de ligação entre as partes.

  • MEI procure observar também os perfis dos negociadores, eles dizem muita coisa e pode ajudar na condução das negociações, inclusive você pode se identificar em um deles e adotar ações para fortalecer a sua estratégia durante todo o processo. Os perfis são:

  • Competitivo: precisam sempre ter a sensação de estar ganhando algo, querem levar o máximo possível sem se importar com os demais, colocam o ponto de vista de maneira inflexível, abrem as negociações com exigências acima do que seria aceitável, falam de maneira tranquila, mas, o comportamento tende a ser agressivo. Normalmente são: decididos, eficientes, objetivos, rápidos, líderes e gostam de assumir riscos. Em algumas situações ter um negociador com este perfil à frente das tratativas é bom, mas, em parceiras contínuas podem colocar tudo a perder, visto que são demasiadamente, exigentes e críticos e sob tensão agem com falta de flexibilidade.

  • Cooperativo: apresentam uma proposta, mas estão sempre abertos à negociar, se colocam no lugar do outro negociador, têm o hábito de compartilhar as tomadas de decisões, cedem quando se faz necessário. Por estar sempre aberto à negociação, esse perfil enfrenta problema quando for negociar com interlocutor de perfil competitivo, provavelmente não se sairá bem por ter postura flexível demais, o que pode prejudicar o processo.

  • Evita Problemas: numa tentativa de resolver um conflito o mais rápido possível, os interlocutores com este perfil tendem a fazer de conta que o problema está resolvido ou que não é de sua responsabilidade, abreviando as negociações e prejudicando as tratativas para um acordo melhor.

  • Solucionador de Problemas: este perfil pode ser considerado como o tipo ideal, é uma conexão entre o Competitivo e Cooperativo, o objetivo maior é resolver conflitos, não leva críticas para o lado pessoal, tem “jogo de cintura” para lidar com situações adversas, não se prende a modelos de negociações predefinidos, avalia os fatos com o distanciamento necessário, não perde tempo com questões secundárias, mantém o foco exclusivamente no resultado almejado. Se você tem a pretensão de ser um bom negociador, desenvolva este perfil. Tornar-se um Solucionador de Problemas exige amadurecimento e muita força de vontade. Se você quiser é possível.

MEI, a negociação é a resolução de problemas. É apresentar uma alternativa, um caminho, para o outro lado dizer SIM. Chegar a um acordo é conseguir o que quer, mas ter sucesso é conseguir mais do que quer.